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2006年09月22日
今日はお知らせです。私がパネラー＆自主開催の・・・。
今日は告知をさせてください。
10月14日(土)、日本コーチ協会主催による国内最大級のコーチングイベント
「Coaching2006」が東京フォーラムで開催されます。
1999年以来、毎年1回開催されるこの大会では、
国内外のコーチの実践活動の発表や各界における
コーチング・スキルの成果事例や最新の調査報告をします。
様々な分科会を通じて、
大会参加者同士の意見交換と情報交流が活発に
行なわれる貴重な機会です。
毎年400〜500名のコーチおよびコーチングに興味のある方々が
日本の全国各地から参加します。
2006年06月16日
・有料クライアント獲得の公式とは？(重要）
今日は、ちょっと、久しぶりに、
クライアント獲得の具体的なノウハウについて書いていこうと思います。
実は、これが、全ての結論です(笑）
重要かつ分かりやすい話なので、しっかりメモしてください(笑）
有料クライアント獲得は、下記のstepからなります。
これは私のケースですが、ほぼこれが王道だと思います。
１．リストアップ
２．アポイント
３．会ってコーチングを説明する
４．デモ・コーチングを行う
５．クロージング
です。
これを公式にすると・・・
2006年06月10日
・マーケティングでお薦めの本って？
「北野さんさぁ、肝心なノウハウを隠してない？
『アポイントはメールで!』とか言いながら、メールの書き方とか
コピーライティングのテクニックとか教えてくれないし・・・」
・・・・・・・・・・・・かえす言葉なし・・・・・。
ですよね･･･今しばらくお待ちください。
（言い訳）
コピーライティングのネタは書くと長くなるんで、
ヨイショ！がいるんです･･･休日を使用して書かないと･･･。
で、誤魔化すわけではありませんが(笑）、本の紹介をしたいと思います。
「マーケティングの勉強をしたいんだけど、何かいい本ない？」
って言われて進めているので、これです。
「必ず売れる！ゲリラ・マーケティングin 30DAYS」
マーケティングというと、難しい理論書的なものを連想すると思いますが、
この本は超実戦的。30DAYSの名の通り、30項目に分けて書いているので読みやすいし、
もちろん、コーチングのクライアント獲得にも役立ちます。
使い方としては、さぁーと読んで、クライアント獲得のために役立ちそうなところを
ピックアップして、そこだけ特に詳しく読めばいいと思います。
読まれる方は、メールを頂ければ、重要ポイントを教えますので・・・。
コーチングで独立を目指す人なら、読んでおいて損はないでしょう。
全世界で１４００万部突破のシリーズです。
日本のマーケッターにも多大な影響を与えています。
ちなみに、私は、ゲリラマーケティングジャパンの
ウィリアム・リード氏のセミナーを受講しており、一応、ゲリラマーケティング白帯です(笑）
リード氏は合気道の達人なんですよね・・・。
「マインドマップ・ノート術」の筆者でもあります。
マインドマップについては、また別の機会に詳しく書きたいと思います。
2006年05月30日
・クライアント獲得のためのメーリングリスト
えーっと、今日はお知らせです。
私は、「クライアント獲得法」をテーマに、コーチ仲間と
情報交換を行っているメーリングリストを主宰しています。
その名も・・・・
「コーチング0226」
コーチ・トゥエンティワン主催の2006年2月26日のクライアント獲得のための
セミナーで知り合ったコーチで作ったメーリングリストです。
クライアント獲得のためのセミナーだったので、
その日時にちなんでコーチング0226としました。
「コーチングで独立したい」「クライアントを獲得した」「とりあえず(笑）」
と様々な方が参加されています。現在、23名です。
クライアント獲得がメインテーマとは言え、気軽なメーリングリストですので、
参加ご希望の方は、
・メールアドレス
・簡単なプロフィール
を書いて、kitano@works-japan.com まで、メールをいただけますか？
もちろん、セミナー参加者以外の方もOKです。お待ちしています！
ところで、5月28日にも、コーチ・トゥエンティワンで
クライアント獲得のセミナーがあったんですよね！
その状況を伝えてくれているメールが私のところにも幾つか届いているので
またご紹介しますね！かなりいいですよぅ〜、このセミナーは！
2006年05月16日
・クライアント獲得の成否の70％は、アポイントの取り方で決まる！
「マーケティングコーチのクライアント獲得術」を
立ち上げて、今日が11日目です。
初日は、知人に、「ブログ作ったよ〜」と連絡するので、アクセスがぐっと上がります。
で、いきなり、翌日にはガクッと落ちる(笑） で、その後はジリ貧・・・
でも、地道にコツコツ更新して、見やすいように色々工夫して、
本とか資料とか読んでアクセスアップの努力を重ねると・・・・・・・・・・・・
昨日は、初日並みのアクセスに戻ってきました。
これからは増える一方か!? (笑）
クライアント獲得も同じです。やっぱり、地道にコツコツしか道はない。
そして、突然、花開く！(多分・・・）
「毎日、更新！」をテーマにこのブログを運営していきますので、今後ともよろしくです。
さーて、本題に入ります。
今回のテーマは、重要かつボリュームを要するので、
何回かに分けて書いていきます。
ズバリ言うわよ!(笑）
クライアント獲得の成否は、
ほぼ、アポイントをとった時に決まっています！
言っちゃった・・・・。
私の場合、有料クライアントは13名（2006年5月16日時点）ですが、
アポイントがとれた場合は、100％クライアントになっていただいています。
それは、私の商談スキル、営業力がすごいのか？
いえ、そうではないんです。
アポイントが取れて会う段階では、
「コーチングって何か面白そう・・・受けてみてもいいかな・・・」
という状態に、クライアント候補の方がなっている、ということなんです。
もちろん、駄目な時もあります。
ただ、それは、アポイント自体が取れないときです。
アポイントの時点で「関心がない」「今は必要ない」「お金が全くない」(笑）という場合です。
でも、会ってくれた人は、皆、クライアントになっていただいています。
そうなんです！クライアント獲得に大切なのは、
「アポイントの取り方」なんです。
私の場合であれば、
アポイントの取り方がクライアント獲得の成否の70％を締めるという感覚です。
(本当は100％と言いたいですが、会って話す時もいくつかのポイントはあるので）
よくないアポイントの取り方は、
「コーチングを始めたんだけど、とりあえず、会って話したい。」
というものです。
どうですか？結構、典型的なパターンだと思うのですが・・・。
こう言われたときの相手の反応はどうでしょう？自分に置き換えてみると？
そうですね！ 「身構える」 ということになります。
よく分からないものに対しては「身構え」ます。
身構える相手に対しては、「説得」が必要になります。
「説得」するには、それこそ、高度なスキルが必要になります。
「説得」は受け入れ難いもの。コーチの皆さんなら経験ありますよね？
とにかく、アポイントの段階で、身構えさせては駄目です！
「コーチングの話を聞きたい！やってみたい！」
そう思わせるアポイントを取ることが、
クライアント獲得の大きなポイントなのです。
では、そのためのアポイントの取り方の「コツ」のようなものを
次回以降、書いていきますね。
2006年05月11日
・「コーチング」を主語にするな！
昨日、こんな記事を書きました。
コーチングのプレゼンでは、
まず、
コーチングが、そのクライアントにとってどんなメリットがあるか！
を伝えることが大切であると。
では、具体的にはどうすればいいのか？を今日は書きたいと思います。
簡単にできる方法としては、
「コーチング」を主語にしない！
ということです。
えっ、それってどういうこと？という声が聞こえてきそうですが(笑）
こういうことです。
すなわち、
「コーチングとは・・・・・」という導入ではなく、「メリット」を主語にするんです。
例えば、
「売上げを現在の１．５倍にすることに取り組んでみませんか？」
「自分の強みを明確にして、転職を成功させませんか？」
「会社のビジョンを明確にして、社員のパフォーマンスを上げませんか？」
「フリーランスなって順調なようだけど、スキルアップして将来に備えませんか？」
etc・・・・・・・・・・・・
そして、それを実現する手段があるんですが・・・ちょっと話を聞いてみませんか？
そこで初めて、「コーチング」をいう言葉を出す。
分かりますか？
相手にとってのメリットを先に伝えて、興味をもってもらう。
その姿勢になった時に、初めてコーチングの話をするんです。
実際には、様々なケースがあり、やり方があるのですが、
私がクライアントにアプローチしたり、プレゼンテーションしたりする時は
基本的にはこの
「メリット」を先に伝える
ことを基本にしています。
このあたりを少し意識してプレゼンテーションすると、
ちょっと流れが変わってくるかもしれません。
騙されたと思って(笑）試していただき、シェアをお願いできればと思います。
PS 正確に言うと、「コーチングを主語にしない」という言い方は
文法的に微妙なんですが(笑）、タイトルにインパクトをつける意図と
言うことでご了承を・・・・。
※実は、このタイトルの付け方だって、クライアント獲得の
大きなポイントになるんですよ！それはまた別の機会に書き込みますね♪
2006年05月10日
・コーチングのこと、一生懸命、説明しずぎてません?
クライアント候補に対して、
いっぱい資料を用意してコーチングのことを熱心に説明する。
「ティーチングではなく、自分の中で答えをみつけるもの。」
「カウンセリングとの違いは・・・」
「もともとはCoachは、馬車という意味があって・・・」
「新しいマネジメントスキルとして、企業でも注目されていて・・・」
etc・・・・
うーん、プレゼンテーションでこのパターンに陥ると
ちょっと厳しくなるんですよね・・・。
もちろん、これらはとっても大切な情報です。
でもね、こういったコーチングの細かな説明って、
相手が「コーチングを受けてみたい！」という気持ちになった
段階で伝えればいいことです。
最初に伝えることは・・・・・
コーチングが、そのクライアントにとってどんなメリットがあるか！
これにつきます・・・。
自分のことを考えてみてください。
何故、コーチングを始めました？何故、コーチングを受けています？
そうですよね、「自分にメリットがあると思ったから」、ですよね。
興味のない段階で、いくら説明を聞いても、それは馬の耳に念仏。
コーチの皆さんなら分かりますよね？「聞く」って凄い努力がいることを(笑）
クライアントだって同じです。
説明を聞くのには凄い努力が必要なんです。
相手が聞きたいのは「コーチングの説明」ではなく、
そのコーチングというものが、自分に何をもたらしてくれるか？
ということです。
ここを間違えると、コーチング解説者になってしまいます・・・。
次回は、「では、どうやって相手にメリットを伝えるか？」
について書いてみたいと思います。
